Processus de vente dans le CRM

Optimisez votre processus de vente grâce au logiciel CRM

Pour convertir un client potentiel en acheteur, il est conseillé de structurer le processus de vente et de l ‘aborder de manière systématique. Un processus de vente optimal se compose d’une séquence coordonnée d’étapes ou de phases, a une stratégie claire et doit également pouvoir s’adapter à l’idée centrale de vos clients dans les différentes phases du processus.

Comment un logiciel CRM peut-il aider à optimiser les processus de vente ?

Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) peuvent aider les entreprises à mieux structurer et planifier les processus de vente et à soutenir les entreprises orientées client dans leurs processus de vente.

Les systèmes CMR(Customer Relationship Management) sont parmi nous depuis un certain temps déjà, mais il existe encore de nombreuses entreprises qui n’ont pas encore mis en place de systèmes CRM. Les systèmes CRM permettent d’avoir une vue d’ensemble des clients, de leurs données, de leurs préférences, de leurs achats, de leurs contrats, etc. Ils permettent de récupérer rapidement et facilement les données stockées dans le système. Ces données sont accessibles à tout moment à tous les employés qui ont accès au système CRM. Cela garantit des processus et des opérations fluides. Les entreprises peuvent utiliser les systèmes CRM pour améliorer et simplifier la vue d’ensemble des phases et des processus. Il n’y a guère d’entreprises pour lesquelles un tel système ne présente pas d’avantages. Il convient toutefois de préciser que l’introduction d’un tel système dans l’entreprise implique quelques changements et adaptations internes, raison pour laquelle la volonté de l’entreprise et de ses collaborateurs de s’adapter au système nouvellement introduit et de participer à sa conception constitue le seul obstacle. Au bout d’un certain temps, même le commercial le plus sceptique constatera que travailler avec un système CRM lui permet de travailler plus rapidement et systématiquement et d’atteindre ses objectifs.

Phases du processus de vente

Pour que vos processus de vente soient cohérents et documentés à l’aide d’un logiciel CRM et qu’ils puissent être consultés par tous les départements, il est important de décomposer le processus de vente en différentes phases.

En général, un processus de vente se présente comme suit :

Après avoir identifié les clients potentiels (également appelés “leads”), établissez un premier contact avec eux. Évaluez le feedback que vous avez reçu de chaque prospect et la manière dont le contact a été établi. Organisez un rendez-vous avec le client potentiel dès que possible pour lui présenter votre produit ou service de manière exhaustive. Si l’évaluation du client est positive, il est temps d’envoyer une offre au client. Il est important de réagir rapidement et de ne pas laisser le client dans l’incertitude afin qu’il ne se tourne pas vers d’autres fournisseurs. Déterminez le moment où vous souhaitez faire un suivi auprès du client et rappelez-lui poliment et sans trop insister que vous attendez toujours sa décision. Si le client a des objections ou des propositions de modification concernant le service ou le prix, les négociations suivent et visent à convaincre le client des avantages et des bénéfices du produit ou du service. Souvent, le prix est le seul objet de la négociation et le client doit avoir le sentiment que vous êtes prêt à adapter l’offre à ses souhaits. Si la phase de négociation a été couronnée de succès et que votre client a accepté votre offre, vient ensuite la phase de préparation du contrat et d’envoi du contrat. A ce stade également, vous pouvez envoyer un e-mail de suivi au client pour savoir s’il a déjà signé le contrat. Une fois que vous avez reçu le contrat signé par le client, le processus de vente est terminé.

Et si vous ne parvenez pas à vendre ?

Si les négociations n’ont pas abouti et que le contrat n’a pas été conclu, n’abandonnez pas tout de suite ! réessayez quelques semaines plus tard et préparez-vous encore mieux à un éventuel rendez-vous ultérieur, envoyez au client du matériel d’information ou des informations sur des promotions à venir ou autres et peut-être que cela fonctionnera au deuxième essai. Notez les informations importantes concernant le premier rendez-vous et établissez un compte rendu de l’entretien. Quelles étaient les questions du client ? Pourquoi avait-il des doutes ? Pourquoi le contrat n’a-t-il pas été conclu la première fois ? Ces informations pourront vous être utiles lors de votre prochaine tentative de convaincre le client.

Définir les étapes clés du processus de vente

Il vaut la peine de prendre le temps de noter avec votre personnel commercial les différentes étapes que les clients de votre entreprise franchissent depuis le premier contact jusqu’à la conclusion de la transaction.

Définissez par écrit les principales étapes nécessaires à la conclusion d’une transaction, par exemple la présentation et l’évaluation du produit, la consultation du client et son évaluation, la décision du client concernant le produit ou le service, l’envoi du contrat au client et enfin l’envoi du contrat signé par le client.

En se basant sur des étapes ou des phases, un logiciel CRM peut représenter un processus de vente simplifié qui n’enregistre que les étapes les plus importantes et stocke leurs données afin qu’elles soient toujours à la disposition des commerciaux et les aident à gérer le processus de vente et à l’aligner sur le client. Les étapes fastidieuses telles que les e-mails de suivi ou les e-mails de relance sont automatisées par le logiciel CRM .

Cependant, les phases prédéfinies du processus doivent être adaptées à votre entreprise afin de correspondre au processus de vente de votre entreprise.

Ces étapes doivent être basées sur des faits, vérifiables et orientées vers le client. Après tout, c’est au client que revient la décision finale de conclure ou non une affaire. Un logiciel CRM peut vous aider à placer le client et ses intérêts au centre du processus de vente et à adapter la gestion et l’action du processus de vente à chaque client.

Comment 1Tool vous aide dans le processus de vente

Le logiciel CRM 1Tool vous soutient tout au long des phases de vente. Dans le tableau de bord, il vous permet d’avoir une vue d’ensemble des phases de vente à partir de la première prise de contact avec les clients, les soi-disant leads. Vous pouvez facilement déplacer les prospects par phase dans les devis, les négociations et les positions d’attente grâce à la fonction glisser-déposer. Vous pouvez facilement créer des opportunités, attribuer des responsables et définir des tâches. Les commerciaux bénéficient également de cette fonctionnalité, car 1Tool crée des profils de contact complets à partir des données de la base de données de vente.

1Tool n’est pas seulement un logiciel de planification des ventes et sert à la gestion des ventes CRM, mais assure également un contrôle efficace des ventes grâce à des évaluations et des statistiques automatisées. Les prévisions et les rapports permettent de prendre des décisions transparentes et vous aident à surveiller et à contrôler vos performances. Les indicateurs de vente, tels que le chiffre d’affaires par employé, par produit ou par client, peuvent être facilement définis dans le logiciel de contrôle des ventes et comparés aux résultats planifiés. Les indicateurs clés, les échéances et les activités de vente à venir peuvent également être facilement affichés sur votre tableau de bord personnel.