Una parte dei nostri progetti di gara non ci arriva direttamente dal committente, ma tramite società specializzate nella consulenza per gli appalti. Queste aziende strutturano il processo di selezione per i loro clienti e valutano più fornitori di software in parallelo. Dal punto di vista del fornitore vale la pena osservare come lavorano effettivamente questi consulenti.
Perché le aziende si rivolgono a un consulente per gli appalti
La scelta di un ERP o di un CRM non è un'attività quotidiana per la maggior parte delle aziende. Un consulente specializzato porta nel processo di selezione una visione d'insieme del mercato, una metodologia strutturata e — non da ultimo — neutralità. Questo riduce il rischio di una scelta sbagliata, ma comporta costi aggiuntivi in termini di tempo e denaro nella fase di preparazione.
Come si svolge in pratica un processo di selezione di questo tipo
- Primo contatto e valutazione sommaria dell'idoneità del profilo del fornitore
- Invio di un capitolato strutturato o di un questionario
- Fase di offerta scritta con domande di chiarimento ben definite
- Workshop in presenza o da remoto con i finalisti
- Raccomandazione al committente vero e proprio, spesso con una matrice di valutazione
Cosa i fornitori dovrebbero rendere particolarmente chiaro ai consulenti
Secondo la nostra esperienza, in queste procedure convincono soprattutto affermazioni concrete e verificabili piuttosto che slogan pubblicitari generici. Un consulente confronta più fornitori in parallelo: chi risponde con precisione ai singoli requisiti, invece di scrivere un generico “sì, possiamo farlo”, si distingue chiaramente nella matrice di valutazione.
Il valore aggiunto per i committenti che si affidano a un consulente
Per i committenti il valore sta soprattutto nella preselezione neutrale: invece di esaminare personalmente decine di fornitori, ricevono una rosa già prequalificata e confrontabile. Per acquisti di dimensioni minori, però, l'impegno aggiuntivo spesso non conviene: in questi casi una richiesta diretta a pochi fornitori adatti è di solito la strada più rapida.
Domande frequenti
I consulenti per gli appalti operano solo nelle gare pubbliche? No, anche le aziende private ricorrono a questi servizi di consulenza, soprattutto per decisioni software importanti e critiche per il business. In cosa si differenzia da una gara classica? Il processo è di solito meno regolamentato formalmente, ma segue una struttura simile fatta di capitolato, fase di offerta e valutazione. State pensando di far strutturare la vostra scelta del software da un consulente per gli appalti — o siete voi stessi consulenti alla ricerca di un fornitore adatto per i vostri clienti? Siamo a disposizione per un colloquio senza impegno. Contattateci