Un CRM per il settore farmaceutico deve fare più che gestire contatti e seguire offerte. Medici, cliniche e farmacie sono al tempo stesso un target e un terreno particolarmente delicato dal punto di vista normativo – soprattutto per la documentazione dei campioni medici ai sensi della legge sui medicinali (Arzneimittelgesetz, AMG). I CRM di vendita generici raramente lo coprono in modo pulito. È proprio qui che entra in gioco 1Tool Pharma CRM.
Perché la vendita farmaceutica ha bisogno di un concetto CRM dedicato
Nell'informazione scientifica del farmaco si sommano diverse particolarità: target come medici specialisti, cliniche, farmacie e clienti della vendita diretta, ognuno con una propria logica di gestione; obblighi di documentazione previsti dalla legge per la consegna dei campioni medici; e un ciclo di vendita basato in larga parte sulle visite personali degli informatori piuttosto che sui classici lead inbound. Un CRM standard senza moduli di settore raramente lo gestisce in modo elegante.
Gestione centralizzata dei contatti per medici, cliniche e farmacie
La base è un database strutturato e ricercabile: i contatti possono essere filtrati secondo criteri liberamente definibili come regione, orari di ambulatorio o convenzione con le casse mutue, per raggiungere in modo mirato i clienti con il maggiore potenziale di vendita. Dati clienti aggiornati, promemoria e note offrono una visione a 360 gradi di ogni interlocutore – indipendentemente dal fatto che l'ultima interazione sia arrivata dalla forza vendita, dal marketing o dall'amministrazione.
Documentare correttamente i campioni medici secondo l'AMG
Un modulo centrale di 1Tool Pharma CRM è la gestione conforme alla legge dei campioni medici. Il workflow dei campioni garantisce un controllo automatico delle quantità, così che i contingenti disponibili per ciascun cliente siano visibili in ogni momento a colpo d'occhio – inclusi i processi di autorizzazione e approvazione. Anche i workflow di sponsorizzazione e delle offerte possono essere registrati e monitorati qui, invece di perdersi in singole e-mail o fogli Excel.
Gestione della forza vendita: pianificazione dei giri e report delle visite
Per gli informatori scientifici conta soprattutto una cosa: il minimo attrito possibile tra visita al cliente e documentazione. Una mappa dei contatti aiuta a pianificare i giri in modo ottimale, i report delle visite si compilano direttamente sul posto e la gestione delle offerte con report personalizzati (ad esempio statistiche di fatturato) rende misurabile il successo commerciale – senza che gli informatori debbano recuperare il lavoro la sera in ufficio.
Marketing con comunicazione mirata
Le campagne di newsletter ed e-mail sono personalizzate e includono l'analisi automatica delle risposte, con il supporto di un assistente intelligente per la selezione dei destinatari e una comunicazione su misura per ogni target. In questo modo le attività di marketing e di vendita si basano in modo coerente sugli stessi dati di contatto, invece di funzionare in sistemi separati.
Pronta per l'uso in mobilità: l'app 1Tool Pharma
Gran parte del lavoro di vendita farmaceutica avviene in movimento – in sala d'attesa, nei corridoi della clinica, tra un appuntamento e l'altro. L'app 1Tool Pharma rende contatti, note, documenti ed e-mail disponibili ovunque e in qualsiasi momento, e chiamate o appuntamenti possono essere registrati sul posto tramite la funzione vocale, così che nessun dettaglio vada perso. I promemoria di appuntamenti e attività arrivano direttamente su smartphone o tablet – l'intero ciclo di vendita, dal lead all'analisi, resta così gestibile anche in mobilità.
“1Tool Pharma CRM ci offre una rapida panoramica dell'intero processo di vendita, così nessuna trattativa importante va persa. Il nostro team vendite è entusiasta della soluzione, perché possiamo accedere in pochi secondi a tutti i dati e le informazioni di cui abbiamo bisogno.” — Anja Serra, Director Finance & Human Resources, MARVECS
Domande frequenti
1Tool Pharma CRM supporta gli obblighi di documentazione previsti dall'AMG?
Sì – il workflow integrato dei campioni gestisce in modo strutturato il controllo delle quantità, i contingenti e i processi di approvazione dei campioni medici.
Gli informatori possono usare il sistema anche senza laptop?
Sì, l'app 1Tool Pharma funziona su smartphone e tablet, con funzione vocale per registrare visite e chiamate sul posto.
Il sistema può essere adattato alla nostra struttura di vendita?
Sì – la struttura modulare permette di adattare singolarmente gestione dei contatti, marketing, organizzazione e vendite ai vostri processi.
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