Prodajni proces v sistemu CRM

Optimizirajte svoj prodajni proces s programsko opremo CRM

Če želite potencialno stranko spremeniti v kupca, je priporočljivo strukturirati in sistematično pristopiti k prodajnemu procesu. Optimalen prodajni proces je sestavljen iz usklajenega zaporedja procesnih korakov ali faz, ima jasno strategijo in se mora v posameznih fazah procesa prilagajati tudi osrednji ideji vaših strank.

Kako lahko programska oprema CRM pomaga optimizirati prodajne procese

Kar zadeva usmerjenost in nadzor procesov, lahko sistemi CRM pomagajo bolje strukturirati in načrtovati prodajne procese ter podpirajo podjetja, ki so usmerjena v stranke, pri njihovih prodajnih procesih.

Sistemi CMR(Customer Relationship Management – upravljanje odnosov s strankami) so z nami že nekaj časa, vendar je še vedno veliko podjetij, ki še niso uvedla sistemov CRM. Sistemi CRM omogočajo celovit pregled nad strankami, njihovimi podatki, preferencami, nakupi, pogodbami itd. Omogočajo hitro in enostavno iskanje podatkov, shranjenih v sistemu. Do teh podatkov lahko kadar koli dostopajo vsi zaposleni, ki imajo dostop do sistema CRM. To zagotavlja nemotene procese in delovne tokove. Podjetja lahko s sistemi CRM izboljšajo in poenostavijo pregled nad fazami in procesi. Skoraj ni podjetij, za katera tak sistem ne bi bil koristen. Kljub temu je treba povedati, da uvedba takšnega sistema v podjetje pomeni nekatere notranje spremembe in prilagoditve, zato je edina ovira pripravljenost podjetja in njegovih zaposlenih, da se prilagodijo novo uvedenemu sistemu in ga pomagajo oblikovati. Po določenem času bo tudi najbolj skeptičen prodajni delavec spoznal, da delo s sistemom CRM prinaša hitrejše in bolj sistematične delovne procese ter doseganje ciljev.

Faze prodajnega procesa

Prodajni proces je treba razdeliti na posamezne faze , tako da so prodajni procesi standardizirani in jih je mogoče dokumentirati ter pregledovati v različnih oddelkih s pomočjo programske opreme CRM.

Prodajni proces je običajno videti takole:

Ko ste identificirali potencialne stranke (imenovane tudi “potencialni kupci “), vzpostavite prvi stik z njimi. Ugotovite, kakšne povratne informacije ste prejeli od posameznega vodilnega kupca in kako je bil z njim vzpostavljen stik. S potencialno stranko se čim prej dogovorite za sestanek, na katerem boste lahko podrobno predstavili svoj izdelek ali storitev. Če je ocena stranke pozitivna, je čas, da ji pošljete ponudbo. Pri tem je pomembno, da se odzovete hitro in stranke ne pustite v negotovosti, da se ne obrne na druge ponudnike. Določite, kdaj želite nadaljevati stik s stranko, in jo vljudno in ne preveč vsiljivo opomnite, da še vedno čakate na njeno odločitev. Če ima stranka ugovore ali predloge za spremembo storitve ali cene, bodo sledila pogajanja, v katerih je cilj prepričati stranko o prednostih in koristih izdelka ali storitve. Cena je pogosto edini predmet pogajanj, stranka pa mora dobiti občutek, da ste ponudbo pripravljeni prilagoditi njenim željam. Če je bila faza pogajanj uspešna in je stranka sprejela vašo ponudbo, sledi faza priprave pogodbe in pošiljanje pogodbe. V tej fazi lahko stranko spremljate tudi z dodatnim elektronskim sporočilom, s katerim preverite, ali je pogodbo že podpisala. Ko od stranke prejmete podpisano pogodbo, je prodajni postopek končan.

In če se prodaja ne izide?

Če pogajanja niso bila uspešna in pogodba ni bila sklenjena, ne obupajte takoj! Poskusite znova čez nekaj tednov in se še bolje pripravite na morebitni nadaljnji sestanek, pošljite stranki informativno gradivo ali informacije o prihajajočih promocijah in podobno in morda bo v drugem poskusu uspelo. Zapišite si pomembne informacije o prvem sestanku in si pogovor zabeležite. Kakšna vprašanja je imela stranka? Zakaj so se pojavili dvomi? Zakaj pogodba ni bila sklenjena že prvič? Informacije so lahko koristne, ko boste naslednjič poskušali prepričati stranko.

Opredelitev najpomembnejših korakov prodajnega procesa

Vredno si je vzeti čas in zabeležiti posamezne korake, ki jih stranke vašega podjetja opravijo od prvega stika do sklenitve posla z vašim prodajnim osebjem.

Pisno opredelite najpomembnejše korake, ki so bistveni za poslovno transakcijo, npr. predstavitev in ocena izdelka, svetovanje stranki in njena ocena, odločitev stranke za izdelek ali storitev, pošiljanje pogodbe stranki in končno pošiljanje podpisane pogodbe stranki.

S programsko opremo CRM lahko na podlagi korakov ali faz ustvarite poenostavljen prodajni proces, ki beleži le najpomembnejše korake in shranjuje njihove podatke, tako da so prodajnemu osebju vedno na voljo in mu pomagajo upravljati prodajni proces ter se osredotočiti na stranko. Utrujajoče korake, kot so nadaljnja e-poštna sporočila ali sporočila za spremljanje, programska oprema CRM avtomatizira.

Vendar je treba vnaprej določene faze procesa prilagoditi vašemu podjetju, da bodo ustrezale prodajnemu procesu v vašem podjetju.

Te faze morajo temeljiti na dejstvih, biti preverljive in usmerjene k stranki. Navsezadnje je odločitev o tem, ali bo posel sklenjen ali ne, na koncu odvisna od stranke. Programska oprema CRM pa vam lahko pomaga, da stranko in njene interese postavite v središče prodajnega procesa ter upravljanje in ukrepe prodajnega procesa prilagodite vsaki posamezni stranki.

Kako vam 1Tool pomaga pri prodajnem procesu

Programska oprema CRM 1Tool vas podpira v vseh fazah prodaje. Nadzorna plošča omogoča pregled prodajnih faz od prvega stika s strankami, tako imenovanih potencialnih strank. S funkcijo povleci in spusti lahko vodilne stranke po fazah enostavno premikate v ponudbe, pogajanja in čakalne položaje. Enostavno lahko ustvarite prodajne priložnosti, jih dodelite odgovorni osebi in določite naloge. Od te funkcije imajo koristi tudi zaposleni na terenu, saj 1Tool uporablja podatke, vnesene iz prodajne zbirke podatkov, za ustvarjanje celovitih profilov stikov, ki so vašim zaposlenim na voljo s pritiskom na gumb kadar koli in kjer koli, kar zagotavlja prilagojeno obravnavo strank.

1Tool ni le programska oprema za načrtovanje prodaje in upravljanje prodaje CRM, temveč z avtomatiziranimi analizami in statistikami zagotavlja tudi učinkovit nadzor prodaje. Napovedi in poročila podpirajo pregledne procese odločanja ter vam pomagajo spremljati in nadzorovati vašo uspešnost. Ključne prodajne podatke, kot so promet po zaposlenih, izdelkih ali strankah, lahko preprosto določite v programski opremi za nadzor prodaje in jih primerjate z načrtovanimi rezultati. Pomembne ključne podatke, roke in prihajajoče prodajne dejavnosti lahko preprosto prikažete tudi na osebni nadzorni plošči.