Parte de nuestros proyectos de licitación no nos llega directamente del cliente, sino a través de consultoras especializadas en contratación. Estas empresas estructuran el proceso de selección para sus clientes y evalúan varios proveedores de software en paralelo. Desde la perspectiva del proveedor, merece la pena ver cómo trabajan realmente estos consultores.
Por qué las empresas recurren a un consultor de licitaciones
Elegir un ERP o un CRM no es algo habitual para la mayoría de las empresas. Un consultor especializado aporta visión de mercado, una metodología estructurada y —no menos importante— neutralidad al proceso de selección. Esto reduce el riesgo de una mala decisión, aunque supone tiempo y dinero adicionales en la fase de preparación.
Cómo se desarrolla en la práctica un proceso de selección así
- Primer contacto y valoración general de si el perfil del proveedor encaja
- Envío de un pliego de requisitos estructurado o de un cuestionario
- Fase de oferta por escrito con preguntas aclaratorias bien definidas
- Taller presencial o en remoto con los finalistas
- Recomendación al cliente final, a menudo con una matriz de evaluación
Qué deberían dejar especialmente claro los proveedores ante los consultores
Según nuestra experiencia, en estos procesos convencen sobre todo las afirmaciones concretas y verificables, no los mensajes publicitarios genéricos. Un consultor compara varios proveedores en paralelo: quien responde con precisión a cada requisito, en lugar de escribir un genérico «sí, eso lo hacemos», destaca claramente en la matriz de evaluación.
El valor añadido para los clientes que recurren a un consultor
Para los clientes, el valor está sobre todo en la preselección neutral: en lugar de revisar ellos mismos decenas de proveedores, reciben una selección ya precalificada y comparable. Sin embargo, en compras de menor envergadura el esfuerzo adicional a menudo no compensa: en esos casos, una consulta directa a unos pocos proveedores adecuados suele ser el camino más rápido.
Preguntas frecuentes
¿Los consultores de licitaciones solo intervienen en concursos públicos? No, también las empresas privadas utilizan este tipo de asesoramiento, sobre todo en decisiones de software importantes y críticas para el negocio. ¿En qué se diferencia de una licitación clásica? El proceso suele estar menos regulado formalmente, pero sigue una estructura similar de pliego de requisitos, fase de ofertas y evaluación. ¿Está pensando en que un consultor de licitaciones estructure su selección de software, o es usted consultor y busca un proveedor adecuado para sus clientes? Estaremos encantados de conversar sin compromiso. Contacte con nosotros