La plupart des fournisseurs ne parlent que des projets qu’ils ont remportés. Nous pensons qu’un appel d’offres perdu est souvent plus instructif — et c’est précisément ce que nous partageons ici en toute transparence.
Le point de départ
Via un portail de marchés publics, notre attention a été attirée sur un appel d’offres d’une autorité fédérale du domaine de l’environnement. Sur le fond, le besoin correspondait bien à notre portefeuille — jusqu’à ce que nous lisions en détail les critères obligatoires.
Le critère obligatoire qui nous a mis hors course
L’appel d’offres exigeait des certifications de personnes précises dans les domaines Kubernetes et VMware — non pas comme « souhaitables », mais comme critère d’exclusion strict. Nous exploitons notre infrastructure de manière fiable et sécurisée, mais sans ces certificats individuels spécifiques, souvent plutôt pertinents pour des projets d’infrastructure classiques sur site. Résultat : une solution pourtant adaptée sur le fond n’a même pas pu être proposée en raison d’un critère purement formel.
Ce que cela signifie pour la pratique des marchés publics
Les critères obligatoires des appels d’offres s’inspirent souvent de projets d’infrastructure classiques, et non des modèles d’exploitation SaaS modernes. Pour les fournisseurs cloud-native, cela peut constituer un désavantage structurel — indépendamment de la sécurité ou de la qualité réelles de la solution. Un acheteur public qui souhaite acquérir un logiciel moderne devrait régulièrement vérifier ses critères obligatoires à l’aune de cet angle mort.
Ce que nous faisons différemment depuis
Nous vérifions désormais les critères obligatoires en toute première étape, avant chaque décision de soumissionner, et non plus après l’évaluation sur le fond — cela évite à toutes les parties des efforts inutiles lorsqu’un critère est structurellement impossible à remplir.
Questions fréquentes
Les exigences de certification sont-elles courantes dans les appels d’offres ?
Oui, en particulier auprès des administrations et des grandes organisations disposant de leur propre gouvernance informatique — mais leur formulation en critère obligatoire ou simplement facultatif varie fortement.
Peut-on contester un tel critère ?
Formellement, c’est possible dans certaines procédures de passation, mais en pratique c’est fastidieux et rarement couronné de succès si le critère a été correctement publié au préalable.
Comment repérer ces critères suffisamment tôt ?
Idéalement par une vérification initiale structurée des critères obligatoires avant de rédiger le contenu de l’offre — c’est exactement ce que nous avons intégré à notre processus depuis.
Vous préparez un dossier d’appel d’offres et souhaitez savoir comment les fournisseurs SaaS réagissent aux critères d’infrastructure classiques ? Nous partageons volontiers notre expérience — même en dehors d’une procédure concrète.
Vous rédigez vous-même un cahier des charges ? Demandez-nous notre check-list gratuite pour cahier des charges (PDF) — 7 blocs thématiques qui ne devraient manquer dans aucun appel d’offres.
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