Une partie de nos projets d'appels d'offres ne nous parvient pas directement du donneur d'ordre, mais par l'intermédiaire de cabinets spécialisés dans le conseil en achats. Ces sociétés structurent le processus de sélection pour leurs clients et évaluent plusieurs éditeurs de logiciels en parallèle. Du point de vue d'un éditeur, il vaut la peine de regarder comment ces consultants procèdent réellement.
Pourquoi les entreprises font appel à un consultant en achats
Le choix d'un ERP ou d'un CRM n'a rien d'une affaire courante pour la plupart des entreprises. Un consultant spécialisé apporte une vue d'ensemble du marché, une méthodologie structurée et — ce qui n'est pas négligeable — de la neutralité dans le processus de sélection. Cela réduit le risque d'une mauvaise décision, mais coûte du temps et de l'argent supplémentaires pendant la phase de préparation.
Comment se déroule concrètement un tel processus de sélection
- Premier contact et évaluation sommaire de l'adéquation du profil de l'éditeur
- Transmission d'un cahier des charges structuré ou d'un questionnaire
- Phase d'offre écrite avec des questions complémentaires clairement définies
- Atelier en présentiel ou à distance avec les finalistes
- Recommandation au donneur d'ordre, souvent accompagnée d'une grille d'évaluation
Ce que les éditeurs doivent rendre particulièrement clair pour les consultants
D'après notre expérience, ce qui convainc dans ces procédures, ce sont avant tout des affirmations concrètes et vérifiables plutôt que des slogans publicitaires. Un consultant compare plusieurs éditeurs en parallèle — celui qui répond précisément à chaque exigence, au lieu d'écrire un « oui, nous savons faire » générique, se démarque nettement dans la grille d'évaluation.
La valeur ajoutée pour les donneurs d'ordre qui font appel à un consultant
Pour les donneurs d'ordre, l'intérêt réside surtout dans la présélection neutre : au lieu d'examiner eux-mêmes des dizaines d'éditeurs, ils reçoivent une sélection déjà qualifiée et comparable. Pour les achats de moindre envergure, l'effort supplémentaire n'en vaut cependant souvent pas la peine — une demande directe auprès de quelques éditeurs adaptés est alors généralement la voie la plus rapide.
Questions fréquentes
Les consultants en achats n'interviennent-ils que pour les marchés publics ? Non, les entreprises privées font elles aussi appel à ce type de conseil, en particulier pour des décisions logicielles importantes et critiques pour leur activité. En quoi cela diffère-t-il d'un appel d'offres classique ? Le processus est généralement moins encadré formellement, mais suit une structure similaire : cahier des charges, phase d'offre et évaluation. Vous envisagez de faire structurer votre choix de logiciel par un consultant en achats — ou vous êtes vous-même consultant et cherchez un éditeur adapté pour vos clients ? Nous sommes à votre disposition pour un échange sans engagement. Contactez-nous