Vaša naloga prodajnega predstavnika je, da potencialne kupce spremenite v stranke. Vendar pa vsi potencialni kupci nimajo enakih potreb. Zato je za uspešno pretvorbo vodil v plačljive in zadovoljne stranke pomembno, da podrobno poznate različne vrste vodil in njihove interese.
V tem članku si bomo ogledali različne vrste potencialnih strank in pojasnili, s katerimi ukrepi jih lahko spremenite v stranke.
Hladni viri
Hladni potencialni kupci so ljudje, ki nimajo pojma, kdo ste in kaj počne vaše podjetje. Morda so na vašo spletno stran ali stran v družabnih medijih naleteli po naključju ali prek ciljno usmerjene trženjske kampanje. Vašega izdelka ali storitve ne iščejo aktivno in morda niti ne vedo, da jo potrebujejo.
Pri hladnem klicanju gre predvsem za vzpostavljanje zaupanja in uveljavljanje kot strokovnjaka v svoji panogi. To pomeni, da morate svoja prodajna prizadevanja usmeriti v zagotavljanje vrednosti potencialnim strankam in vzpostavljanje odnosa z njimi. Eden od načinov za to je, da jim ponudite koristne vire, kot so bele knjige, spletni seminarji ali poročila o panogi. Z zagotavljanjem informacij, ki so pomembne za njihove potrebe in interese, se lahko uveljavite kot zaupanja vreden vir informacij in strokovnjak.
Še en učinkovit prodajni ukrep za hladne potencialne stranke je, da svoj pristop prilagodite posamezniku. Namesto pošiljanja splošnih e-poštnih sporočil ali splošnih hladnih klicev si vzemite čas, da raziščete potencialne stranke in prilagodite svoje sporočilo njihovim posebnim potrebam in interesom. Pri tem se lahko sklicujete na panogo, v kateri se potencialni kupec nahaja, ali na posebne izzive, ki jih morda mora premagati. S prilagajanjem nagovora pokažete, da ste si vzeli čas za razumevanje potreb stranke in da vas resnično zanima, da bi ji pomagali rešiti njen problem. Na ta način lahko zgradite zaupanje in vzpostavite odnos s klicateljem.
Topli vodje
Tako imenovani “topli potencialni kupci” so ljudje, ki so že pokazali nekaj zanimanja za vaš izdelek ali storitev, morda s prijavo na vaše e-novice, prenosom bele knjige ali obiskom vaše spletne strani. Seznanjeni so z vašim podjetjem in ponudbo, vendar morda še niso pripravljeni na nakup.
Pri toplih ali kvalificiranih potencialnih strankah je cilj, da še naprej negujemo odnos z njimi in jim zagotovimo ustrezne informacije, ki jim bodo pomagale pri sprejemanju informiranih odločitev. Učinkovita prodajna taktika za tople potencialne stranke je zato ponudba brezplačnega preizkusa ali posvetovanja brez obveznosti. Tako bodo lahko iz prve roke spoznali vaš izdelek ali storitev in prepoznali vrednost, ki jo lahko ponudi vaše podjetje. Poleg tega imate priložnost odgovoriti na vsa pomembna vprašanja in razbliniti morebitne pomisleke.
Osebni pristop je priporočljiv tudi za tople potencialne stranke. Uporabite informacije, ki ste jih zbrali o potencialnem kupcu, da prilagodite svoje sporočilo in mu ponudite osebno rešitev, ki ustreza njegovim posebnim potrebam. S poudarjanjem prejšnjih uspešnih del s podobnimi izzivi lahko okrepite odnos s toplim potencialnim kupcem in povečate verjetnost, da bo postal vroča stranka in nato plačljiva stranka.
Vroče priložnosti
Vroči potencialni kupci so ljudje, ki so pripravljeni na nakup. Imajo določeno potrebo ali težavo, ki jo lahko rešite z vašim izdelkom ali storitvijo, in aktivno iščejo rešitev. Morda so že stopili v stik z vami, da bi zahtevali ponudbo ali se dogovorili za predstavitev.
Pri vročih potencialnih strankah je pomembno, da ukrepate hitro in jim ponudite vse, kar potrebujejo za odločitev. Dobra dostopnost in možnost, da neposredno in kadar koli stopite v stik z določeno kontaktno osebo, sta učinkovita prodajna ukrepa za vroče potencialne stranke. Čim hitreje se odzovite na njihova povpraševanja in bodite na voljo za odgovore na morebitna vprašanja. S tem stranki pokažete, da ste zavezani k odličnim storitvam za stranke in da ji želite pomagati rešiti njeno težavo.
Še ena učinkovita prodajna tehnika za vroče potencialne stranke je, da jim ponudite prilagojeno rešitev, ki ustreza njihovim posebnim potrebam. Vzemite si čas za razumevanje težav stranke in ji ponudite prilagojeno rešitev, ki neposredno obravnava njene težave. To lahko vključuje paket izdelkov ali storitev, ki je prilagojen individualnim potrebam stranke, ali prilagojeno predstavitev, ki pokaže, kako lahko vaš izdelek ali storitev reši posebno težavo stranke. Če ponudite prilagojeno rešitev in odlično storitev za stranke, boste povečali verjetnost, da se vroče stranke spremenijo v plačljive stranke.
Vodila za napotitev
Priporočeni potencialni kupci so ljudje, ki jih je v vaše podjetje napotila zadovoljna stranka ali poslovni partner. O vašem podjetju imajo že pozitiven vtis in so morda bolj pripravljeni opraviti nakup.
Priporočilni viri so dragocen vir poslovanja, saj prihajajo od zadovoljnih strank, ki so pripravljene priporočiti vaš izdelek ali storitev drugim. Pri referenčnih virih je pomembno izkoristiti zaupanje in verodostojnost, ki si ju je pridobila stranka, ki priporoča izdelek ali storitev. Učinkovita prodajna dejavnost za referenčne stranke je, da to zaupanje izkoristite z osebno prilagojeno ponudbo za priporočanje. Priporočeni stranki lahko na primer ponudite poseben popust ali bonus, da jo spodbudite k nakupu in da postane stranka.
Še eno učinkovito prodajno orodje za stranke, ki so se obrnile na vas, je personalizacija stika s poudarjanjem povezave s stranko, ki se je obrnila na vas. Zato ne pozabite omeniti imena priporočene stranke in ji tudi pokažite, kako hvaležni ste ji za to priporočilo. Na ta način ustvarite osebno povezavo in pokažete, da cenite odnos s priporočeno stranko. S tem gradite tudi zaupanje pri napotitveni stranki, saj je bolj verjetno, da bo zaupala napotitvi nekoga, ki ga pozna in mu zaupa. Z izkoriščanjem zaupanja in verodostojnosti referenčnih strank lahko povečate verjetnost, da bodo postale plačilne stranke in v prihodnosti celo priporočale druge stranke.
Če povzamemo, je pomembno, da vsak prodajni predstavnik pozna različne vrste potencialnih kupcev in ve, kako jih obravnavati. Če se osredotočite na vzpostavljanje odnosov, zagotavljanje dragocenih informacij in prilagojenih rešitev ter hitro ukrepanje, lahko iz potencialnih kupcev naredite zveste stranke, ki bodo z vašim podjetjem sodelovale še vrsto let.
Z veseljem vam bomo pokazali, kako lahko z orodjem 1Tool pridobivate potencialne stranke.
Zdaj si oglejte 1Tool in z enim klikom pridobite brezplačen dostop do DEMO ali se dogovorite za individualno svetovanje.
Z orodjem 1Tool bo tudi vaše poslovanje prešlo na višjo raven!
