Kao prodajni predstavnik, vaš je posao pretvoriti potencijalne kupce u kupce. Ali nemaju svi potencijalni klijenti iste potrebe. Dakle, kako biste svoje potencijalne klijente uspješno pretvorili u zadovoljne kupce koji plaćaju, važno je razumjeti različite vrste potencijalnih klijenata i njihove interese.
U ovom ćemo članku pogledati različite vrste potencijalnih klijenata i korake koje možete poduzeti da ih pretvorite u kupce.
Hladni vodi
Hladni tragovi su ljudi koji nemaju pojma tko ste ili čime se bavite. Možda su slučajno ili putem ciljane marketinške kampanje naletjeli na vašu web stranicu ili stranicu na društvenim mrežama. Oni ne traže aktivno vaš proizvod ili uslugu i možda niti ne znaju da im trebaju.
Kada je riječ o hladnim pozivima, sve je u izgradnji povjerenja i uspostavljanju vas kao stručnjaka u vašoj industriji. To znači da bi se vaši prodajni napori trebali usredotočiti na dodavanje vrijednosti i izgradnju odnosa s potencijalnim klijentom. Jedan od načina da to učinite je da im ponudite korisne resurse poput bijelih knjiga, webinara ili industrijskih izvješća. Pružajući im informacije relevantne za njihove potrebe i interese, možete se postaviti kao izvor informacija od povjerenja i profesionalac.
Još jedna učinkovita prodajna mjera za hladne kontakte je personalizacija vašeg pristupa. Umjesto slanja generičke e-pošte ili upućivanja generičkih hladnih poziva, odvojite vrijeme da istražite potencijalne klijente i prilagodite svoju poruku njihovim specifičnim potrebama i interesima. To možete učiniti pozivajući se na industriju potencijalnog klijenta ili specifične izazove s kojima se možda suočava. Personaliziranjem svojeg dosega pokazujete da ste odvojili vrijeme da razumijete potrebe kupaca i da ste istinski zainteresirani pomoći im da riješe njihov problem. Na taj način možete izgraditi povjerenje i uspostaviti odnos s hladnim pozivateljem.
Topli vodi
Takozvani "topli potencijalni kupci" su ljudi koji su već pokazali određeni interes za vaš proizvod ili uslugu, možda tako što su se prijavili za vaš bilten, preuzeli bijeli dokument ili posjetili vašu web stranicu. Poznajete svoj posao i što imate za ponuditi, ali možda još niste spremni za kupnju.
S toplim ili kvalificiranim potencijalnim klijentima, cilj je nastaviti njegovati odnos s njima i pružiti im relevantne informacije koje će im pomoći da donesu informiranu odluku. Dakle, učinkovit način za prodaju toplih potencijalnih klijenata je ponuditi besplatnu probu ili neobvezujuće savjetovanje. To im omogućuje da iz prve ruke saznaju više o vašem proizvodu ili usluzi i vide vrijednost koju vaša tvrtka može ponuditi. Također vam daje priliku da odgovorite na sva relevantna pitanja i otklonite sve preostale sumnje.
Također se preporučuje personalizirani pristup za tople kontakte. Upotrijebite informacije koje ste prikupili o potencijalnom klijentu da personalizirate svoju poruku i ponudite im personalizirano rješenje koje zadovoljava njihove specifične potrebe. Isticanjem prethodno dovršenih poslova sa sličnim izazovima, možete ojačati odnos s toplim potencijalnim klijentom i povećati vjerojatnost da će oni postati vrući potencijalni klijent, a zatim i klijent koji plaća.
Vrući vodi
Vrući kontakti su ljudi koji su spremni na kupnju. Imaju određenu potrebu ili problem koji vaš proizvod ili usluga mogu riješiti i aktivno traže rješenje. Možda su vam se već obratili kako bi zatražili ponudu ili zakazali demo.
Kod Hot Leadsa sve je u brzom djelovanju i pružanju svega što im je potrebno da donesu odluku. Dobra dostupnost i mogućnost izravnog kontakta s određenim kontaktom u bilo kojem trenutku učinkovita je prodajna mjera za vruće kontakte, stoga odgovorite na njihove upite što je brže moguće i budite im dostupni za sva pitanja. Ovo klijentu pokazuje da ste predani izvrsnoj korisničkoj službi i da mu želite pomoći u rješavanju problema.
Još jedan učinkovit način prodaje vrućih potencijalnih klijenata je ponuditi im prilagođeno rješenje koje odgovara njihovim specifičnim potrebama. Odvojite vrijeme kako biste razumjeli klijentove probleme i ponudite im prilagođeno rješenje koje izravno rješava njihove probleme. To može uključivati paket proizvoda ili usluga prilagođen klijentovim jedinstvenim potrebama ili osobnu demonstraciju koja pokazuje kako vaš proizvod ili usluga mogu riješiti specifični problem klijenta. Nudeći prilagođeno rješenje i izvrsnu korisničku uslugu, povećavate vjerojatnost da će se potencijalni klijent pretvoriti u klijenta koji plaća.
referalni potencijalni klijenti
Preporučeni potencijalni klijenti su ljudi koje je u vašu tvrtku uputio zadovoljan kupac ili poslovni partner. Oni već imaju pozitivan dojam o vašem poslovanju i možda će biti spremniji na kupnju.
Potencijalni klijenti preporuke vrijedan su poslovni izvor jer dolaze od zadovoljnih kupaca koji su voljni preporučiti vaš proizvod ili uslugu drugima. Potencijalni klijenti preporuke imaju za cilj iskorištavanje povjerenja i kredibiliteta koje je klijent preporučio. Učinkovit način za prodaju potencijalnih klijenata za preporuke je iskoristiti to povjerenje putem personalizirane ponude za preporuke. Na taj se način preporučenom kupcu može ponuditi poseban popust ili bonus koji ga potiče na kupnju i postane kupac.
Još jedan učinkovit prodajni potez za preporuke je personalizacija dosega naglašavanjem veze s preporukom. Stoga svakako navedite ime kupca preporuke i također pokažite potencijalnom klijentu koliko ste zahvalni na ovoj preporuci. Na taj način stvarate osobnu vezu i pokazujete da cijenite odnos s klijentom koji ga preporučuje. Također povećava povjerenje preporučitelja jer je vjerojatnije da će vjerovati preporuci nekoga koga poznaju i kojem vjeruju. Iskorištavanjem povjerenja i kredibiliteta preporučenih klijenata, možete povećati vjerojatnost da će postati klijenti koji plaćaju, pa čak i preporučiti više klijenata u budućnosti.
Ukratko, važno je da svaki prodavač razumije različite vrste potencijalnih klijenata i kako s njima postupati. Kada se usredotočite na izgradnju odnosa, pružanje vrijednih informacija i prilagođenih rješenja te brzo djelovanje, potencijalne klijente možete pretvoriti u lojalne klijente koji će nastaviti raditi s vašom tvrtkom godinama koje dolaze.
Rado ćemo vam pokazati kako 1Tool možete koristiti za stjecanje potencijalnih kupaca.
Provjerite sada 1Tool i nabavite svoje samo jednim klikom besplatan DEMO pristup ili organizirati jedan individualni termin za konzultacije.
1Tool također će podići vaše poslovanje na višu razinu!