Som salgsrepresentant er det din jobb å konvertere potensielle kunder til kunder. Men ikke alle kundeemner har de samme behovene. Så, for å lykkes med å konvertere potensielle kunder til betalende, fornøyde kunder, er det viktig å forstå de ulike leadstypene og deres interesser.
I denne artikkelen skal vi se på de forskjellige typene potensielle salg og hvilke skritt du kan ta for å konvertere dem til kunder.
Kalde fører
Cold leads er folk som ikke aner hvem du er eller hva virksomheten din gjør. De kan ha snublet over nettstedet ditt eller sosiale medier-siden ved et uhell eller gjennom en målrettet markedsføringskampanje. De leter ikke aktivt etter produktet eller tjenesten din og vet kanskje ikke engang at de trenger det.
Når det kommer til cold calling, handler det om å bygge tillit og etablere deg som en ekspert i din bransje. Dette betyr at salgsinnsatsen din bør fokusere på å tilføre verdi og bygge et forhold til prospektet. En måte å gjøre det på er å tilby dem nyttige ressurser som hvitbøker, webinarer eller bransjerapporter. Ved å gi dem informasjon som er relevant for deres behov og interesser, kan du etablere deg som en pålitelig informasjonskilde og en profesjonell.
Et annet effektivt salgsmål for kalde potensielle kunder er å tilpasse tilnærmingen din. I stedet for å sende ut generiske e-poster eller foreta generelle kalde samtaler, ta deg tid til å undersøke prospektet og skreddersy budskapet ditt til deres spesifikke behov og interesser. Du kan gjøre dette ved å referere til prospektets bransje eller spesifikke utfordringer de kan stå overfor. Ved å tilpasse din oppsøkende rekkevidde viser du at du har tatt deg tid til å forstå kundens behov og at du er genuint interessert i å hjelpe dem med å løse problemet sitt. På denne måten kan du bygge tillit og etablere et forhold til den kalde innringeren.
Varme ledninger
Såkalte "varme kundeemner" er personer som allerede har vist en viss interesse for produktet eller tjenesten din, kanskje ved å melde seg på nyhetsbrevet ditt, laste ned en hvitbok eller besøke nettstedet ditt. Du kjenner virksomheten din og hva du har å tilby, men du er kanskje ikke klar til å foreta et kjøp ennå.
Med varme eller kvalifiserte kundeemner er målet å fortsette å pleie forholdet til dem og gi dem relevant informasjon for å hjelpe dem med å ta en informert beslutning. Så en effektiv måte å selge varme kundeemner på er å tilby en gratis prøveversjon eller en uforpliktende konsultasjon. Dette lar dem lære om produktet eller tjenesten din på første hånd og se verdien bedriften din kan tilby. Det gir deg også muligheten til å svare på alle relevante spørsmål og fjerne eventuelle gjenværende tvil.
En personlig tilnærming anbefales også for varme kundeemner. Bruk informasjonen du har samlet om prospektet til å tilpasse budskapet ditt og tilby dem en personlig løsning som oppfyller deres spesifikke behov. Ved å fremheve tidligere gjennomførte avtaler med lignende utfordringer, kan du styrke forholdet til det varme leadet og øke sannsynligheten for at de blir en hot lead og deretter en betalende kunde.
Varme kundeemner
Hot leads er folk som er klare til å kjøpe. De har et spesifikt behov eller problem som ditt produkt eller tjeneste kan løse, og de leter aktivt etter en løsning. De kan allerede ha kontaktet deg for å be om et tilbud eller planlegge en demo.
Med Hot Leads handler det om å handle raskt og gi dem alt de trenger for å ta en avgjørelse. God tilgjengelighet og muligheten til å kontakte en spesifikk kontakt direkte og når som helst er et effektivt salgstiltak for hete leads. Svar derfor på deres henvendelser så raskt som mulig og vær tilgjengelig for dem for eventuelle spørsmål. Dette viser kunden at du er forpliktet til utmerket kundeservice og at du ønsker å hjelpe dem med å løse problemet sitt.
En annen effektiv måte å selge hot leads på er å tilby dem en tilpasset løsning som passer deres spesifikke behov. Ta deg tid til å forstå kundens problemer og tilby dem en tilpasset løsning som løser problemene deres direkte. Dette kan inkludere en produkt- eller tjenestepakke som er skreddersydd for kundens unike behov, eller en personlig demonstrasjon som viser hvordan produktet eller tjenesten din kan løse kundens spesifikke problem. Ved å tilby en skreddersydd løsning og utmerket kundeservice øker du sannsynligheten for at det varme leadet konverterer til en betalende kunde.
henvisninger
Referral leads er personer som har blitt henvist til din bedrift av en fornøyd kunde eller forretningspartner. De har allerede et positivt inntrykk av virksomheten din og kan være mer villige til å foreta et kjøp.
Referanseemner er en verdifull forretningskilde fordi de kommer fra fornøyde kunder som er villige til å anbefale produktet eller tjenesten din til andre. Referansekunder handler om å få mest mulig ut av tilliten og troverdigheten som den henvisende kunden har bygget. En effektiv måte å selge henvisninger på er å utnytte denne tilliten gjennom et personlig henvisningstilbud. På denne måten kan den henviste kunden tilbys en spesiell rabatt eller bonus, som oppmuntrer dem til å kjøpe og bli kunde.
Et annet effektivt salgsgrep for henvisninger er å tilpasse oppsøket ved å legge vekt på koblingen til henvisningen. Husk derfor å nevne navnet på henvisningskunden og vis også henvisningsleddet hvor takknemlig du er for denne anbefalingen. På denne måten skaper du en personlig tilknytning og viser at du setter pris på forholdet til den henvisende kunden. Det øker også tilliten til den som henviser, ettersom de er mer sannsynlig å stole på anbefalingen fra noen de kjenner og stoler på. Ved å utnytte tilliten og troverdigheten til henvisningskunder, kan du øke sannsynligheten for at de vil bli betalende kunder og til og med henvise flere kunder i fremtiden.
Oppsummert er det viktig for hver selger å forstå de forskjellige typene potensielle kunder og hvordan de skal håndteres. Når du fokuserer på å bygge relasjoner, gi verdifull informasjon og tilpassede løsninger og handle raskt, kan du konvertere potensielle kunder til lojale kunder som vil fortsette å jobbe med bedriften din i årene som kommer.
Vi viser deg gjerne hvordan 1Tool kan bruke til å skaffe potensielle kunder.
Sjekk ut nå 1Tool og få din med bare ett klikk gratis DEMO-tilgang eller ordne en individuell konsultasjonsavtale.
1Tool vil også ta virksomheten din til neste nivå!