Kot prodajni predstavnik je vaša naloga pretvoriti možne stranke v stranke. Vendar nimajo vsi potencialni kupci enakih potreb. Za uspešno pretvorbo potencialnih strank v zadovoljne stranke, ki plačujejo, je pomembno razumeti različne vrste potencialnih strank in njihove interese.
V tem članku si bomo ogledali različne vrste potencialnih strank in korake, ki jih lahko naredite, da jih pretvorite v stranke.
Hladni vodi
Hladni sledi so ljudje, ki nimajo pojma, kdo ste ali kaj počne vaše podjetje. Morda so na vaše spletno mesto ali stran v družabnem omrežju naleteli po naključju ali s ciljno usmerjeno marketinško kampanjo. Ne iščejo aktivno vašega izdelka ali storitve in morda niti ne vedo, da jo potrebujejo.
Ko gre za hladne klice, je vse v zvezi z gradnjo zaupanja in uveljavitvijo vas kot strokovnjaka v vaši panogi. To pomeni, da se morajo vaša prodajna prizadevanja osredotočiti na dodajanje vrednosti in vzpostavljanje odnosa s potencialno stranko. Eden od načinov za to je, da jim ponudite uporabne vire, kot so bele knjige, spletni seminarji ali panožna poročila. Če jim zagotovite informacije, ki ustrezajo njihovim potrebam in interesom, se lahko uveljavite kot zaupanja vreden vir informacij in strokovnjak.
Še en učinkovit prodajni ukrep za hladne potencialne stranke je personalizacija vašega pristopa. Namesto da pošiljate splošna e-poštna sporočila ali opravljate splošne hladne klice, si vzemite čas in raziščite potencialne stranke ter svoje sporočilo prilagodite njihovim posebnim potrebam in zanimanjem. To lahko storite tako, da se obrnete na panogo potencialne stranke ali posebne izzive, s katerimi se morda sooča. S prilagajanjem dosega po meri pokažete, da ste si vzeli čas za razumevanje strankinih potreb in da ste resnično zainteresirani za pomoč pri reševanju njihove težave. Tako lahko zgradite zaupanje in vzpostavite odnos s hladnim klicateljem.
Topli vodi
Tako imenovani »topli potencialni kupci« so ljudje, ki so že pokazali nekaj zanimanja za vaš izdelek ali storitev, morda tako, da so se prijavili na vaše glasilo, prenesli belo knjigo ali obiskali vaše spletno mesto. Poznate svoje podjetje in ponudbo, vendar morda še niste pripravljeni na nakup.
S toplimi ali kvalificiranimi potencialnimi strankami je cilj še naprej negovati odnos z njimi in jim zagotoviti ustrezne informacije, ki jim bodo pomagale sprejeti informirano odločitev. Torej je učinkovit način za prodajo toplih potencialnih strank ponuditi brezplačen preskus ali neobvezujoče svetovanje. To jim omogoča, da se iz prve roke seznanijo z vašim izdelkom ali storitvijo in vidijo vrednost, ki jo lahko ponudi vaše podjetje. Prav tako vam daje možnost, da odgovorite na vsa pomembna vprašanja in odpravite vse preostale dvome.
Osebni pristop je priporočljiv tudi za tople kontakte. Uporabite informacije, ki ste jih zbrali o potencialni stranki, da prilagodite svoje sporočilo in jim ponudite prilagojeno rešitev, ki ustreza njihovim posebnim potrebam. Če poudarite predhodno sklenjene posle s podobnimi izzivi, lahko okrepite odnos s toplim potencialnim kupcem in povečate verjetnost, da bo postal vroč potencialni kupec in posledično stranka, ki plača.
Vroče stranke
Vroče sledi so ljudje, ki so pripravljeni kupiti. Imajo posebno potrebo ali težavo, ki jo lahko reši vaš izdelek ali storitev, in aktivno iščejo rešitev. Morda so že stopili v stik z vami, da zahtevajo ponudbo ali načrtujejo predstavitev.
Pri Hot Leads je pomembno hitro ukrepanje in jim dati vse, kar potrebujejo za odločitev. Dobra dosegljivost in možnost neposrednega stika z določenim kontaktom v vsakem trenutku je učinkovit prodajni ukrep za vroče kontakte, zato na njihova povpraševanja odgovarjajte čim hitreje in jim bodite na voljo za morebitna vprašanja. S tem stranki pokažete, da ste zavezani odlični storitvi za stranke in da ji želite pomagati rešiti težavo.
Drug učinkovit način za prodajo vročih potencialnih strank je, da jim ponudite prilagojeno rešitev, ki ustreza njihovim posebnim potrebam. Vzemite si čas za razumevanje strankinih težav in ji ponudite prilagojeno rešitev, ki neposredno obravnava njene težave. To lahko vključuje paket izdelkov ali storitev, prilagojen edinstvenim potrebam stranke, ali osebno predstavitev, ki prikazuje, kako lahko vaš izdelek ali storitev reši strankino specifično težavo. S ponudbo prilagojene rešitve in odlične storitve za stranke povečate verjetnost, da se bo vroča potencialna stranka spremenila v stranko, ki plača.
napotitvene potencialne stranke
Priporočeni potencialni kupci so ljudje, ki jih je v vaše podjetje napotila zadovoljna stranka ali poslovni partner. Že imajo pozitiven vtis o vašem podjetju in so morda bolj pripravljeni na nakup.
Potencialne stranke so dragocen poslovni vir, saj prihajajo od zadovoljnih strank, ki so pripravljene vaš izdelek ali storitev priporočiti drugim. Namen potencialnih strank je čim bolje izkoristiti zaupanje in verodostojnost, ki si jo je ustvarila napotena stranka. Učinkovit način za prodajo napotitvenih potencialnih strank je izkoriščanje tega zaupanja s prilagojeno napotitveno ponudbo. Na ta način lahko napotenemu kupcu ponudimo poseben popust ali bonus, ki ga spodbudi k nakupu in postane kupec.
Druga učinkovita prodajna poteza pri priporočilih je personalizacija dosega s poudarjanjem povezave s priporočilom. Zato se prepričajte, da omenite ime priporočene stranke in tudi pokažite priporočenemu možu, kako hvaležni ste za to priporočilo. Na ta način ustvarite osebno povezavo in pokažete, da cenite odnos s priporočeno stranko. Prav tako poveča zaupanje priporočenega, saj je bolj verjetno, da bo zaupal priporočilu nekoga, ki ga pozna in mu zaupa. Z izkoriščanjem zaupanja in verodostojnosti priporočenih strank lahko povečate verjetnost, da bodo postale plačljive stranke, in celo napotili več strank v prihodnosti.
Če povzamemo, pomembno je, da vsak prodajalec razume različne vrste potencialnih strank in kako z njimi ravnati. Ko se osredotočite na vzpostavljanje odnosov, zagotavljanje dragocenih informacij in prilagojenih rešitev ter hitro ukrepanje, lahko potencialne stranke spremenite v zveste stranke, ki bodo v prihodnjih letih še naprej sodelovale z vašim podjetjem.
Z veseljem vam bomo pokazali, kako 1Tool lahko uporabite za pridobivanje potencialnih strank.
Preverite zdaj 1Tool in pridobite svojega z enim klikom brezplačen DEMO dostop ali uredite eno individualni posvet.
1Tool bo tudi vaše podjetje dvignilo na višjo raven!